Industrie-Projekte erfolgreich akquirieren

Eine Veranstaltung im Rahmen der TA-Weiterbildungsreihe

Wissenschaftler und Mitarbeiter aus dem Technologietransfer begeistern durch Ihre technologische Expertise und ihre Innovationskraft. Dabei erweist sich wissenschaftliche Projektakquisition häufig als kompliziert und funktioniert zudem ganz anders, wie der "normale" Produktverkauf. Mithilfe dieses zweitägigen Spezialseminars erfahren sie, was die wichtigsten Erfolgsfaktoren für das erfolgreiche Einwerben von Industriemitteln sind und profitieren von den speziellen, validierten Akquisitionstechniken, die garantiert zu mehr Industrieprojekten führen.  

Lernen Sie jetzt, wie man Industriekunden davon überzeugt, Budgets in Ihre innovativen Technologien zu investieren. Ein Praxisseminar, das allein bei der Fraunhofer Gesellschaft über 130 Mal durchgeführt worden ist.

Inhalt der Veranstaltung 

In diesem Seminar erlernen Sie, wie Sie die Akquise von Industrieprojekten und F&E-Aufträgen zielführend durchführen und wie Sie die Forschungsleistungen Ihres Teams erfolgreich vermarkten. Sie erfahren, wie Sie Kunden identifizieren und Kontakte knüpfen. Dabei lernen Sie Gesprächsstrategien und Fragetechniken für das erfolgreiche Führen von Akquisegesprächen kennen. Zudem arbeiten Sie an Ihrem eigenen Kommunikationsverhalten und entwickeln einen Blick für die Identifikation von Kundennutzen, um Ihr Angebot optimal zu gestalten. 
 

Die wichtigsten Inhalte im Überblick 

• Die 12 Wege zu neuen Industriekunden für Ihre Auftragsforschung, 

• Warum nur 10 % aller neuen Industrie-Kontakte?zu Industrieprojekten führen - und wie man das sofort ändern kann, 

• Die geheimen Erwartungen von Entscheidern der Industrie an F&E - Dienstleister präzise erfüllen,? 

• Welches ist der richtige Schwerpunkt für einen erfolgreichen Ersttermin bei neuen Industriekunden? 

• Mittels?Fragetechniken sicher gemeinsame Projektthemen identifizieren, 

• Die Nutzenargumentation als Kerntechnik zur Überzeugung von Industrie-Partnern, 

• Wie Sie auch kaufmännisch orientierte Entscheidungsträger sicher überzeugen,? 

• Die 11?"Goldenen Regeln" für mehr Erfolg bei der Akquisition im Wissenschaftsbereich, 

• Wie Sie das Phasen-Modell der Auftragsforschung zum Vertragsabschluss führt, 

• Kaufsignale von Industriekunden erkennen und nutzen,? 

• Die oft unterschätzte Bedeutung der Beziehungsebene für den Akquisitionserfolg, 

• Preisgestaltung und vorteilhafte Preisnennung, 

• Tipps für die Rechte- und Lizenzgestaltung.? 
   

Die inhaltlichen Schwerpunkte werden gemeinsam mit den Teilnehmern zu Beginn des Trainings festgelegt. Darüber hinaus basiert das Akquisitionstraining durchgehend auf interaktiven Methoden; konkrete Praxissimulationen, welche die Teilnehmer einbringen, werden gelöst und stellen damit den größtmöglichen Praxisbezug her. Durch bessere Akquisitionsergebnisse rechnet sich diese Weiterbildungs-Investition für die Teilnehmer/wissenschaftliche Einrichtung sehr rasch. 

Zielgruppe 

Dieses Akquisitionstraining richtet sich an Technologie-Transfer- und Lizenz-Manager, Gruppen- und Abteilungsleiter aus der Wissenschaft sowie Wissenschaftlern aus forschungsnahen Startups, die mit der Akquisition von Industrieprojekten befasst sind und die wesentlich mehr Industrie-Projekte für die Auftragsforschung akquirieren wollen. 

Referent: Hans-Lothar Busch 

Hans-Lothar Busch gilt als Deutschlands Nummer 1 für die Akquisition von Industrieprojekten für wissenschaftliche Einrichtungen. Im Jahr 1981 schließt der Wahl-Badener sein Betriebswirtschaftsstudium mit der Spezialisierung in Marketing an der Helmut-Schmidt-Universität in Hamburg ab. Im Rahmen seiner Diplomarbeit ergeben sich hier erste Berührungspunkte zur IT-Welt. Als Trainee durchläuft der Diplom-Kaufmann zunächst ein Ausbildungsprogramm für den Verkauf von IT-Netzwerk-Systemen bei Mannesmann Kienzle. Weiterhin sammelt er in seinen Positionen als Vertriebsbeauftragter für Hard- und Software (2 Jahre) sowie als Verkaufsleiter eines Vertriebsteams für elektronische Tankstellensysteme (4 Jahre) aktive Vertriebserfahrung in der Technologiebranche.  

Während seiner Zeit bei der train GmbH erwirbt Herr Busch sein methodisches Handwerkszeug als Trainer und qualifiziert sich überdies an der ETH Zürich zum Systemischen Coach. Insgesamt weist der Referent 10 Jahre Führungserfahrung und 6 Jahre Verhandlungs- und Vertriebserfahrung im Industriekontext auf.  

Seit 25 Jahren ist er erfolgreich als Trainer, Coach und Moderator tätig, seit 1998 kooperiert er mit der Wissenschaft. Sein größter Kunde ist seit über 20 Jahren die Fraunhofer Gesellschaft, für die er regelmäßig Akquisitionstrainings durchführt. Ausgründungen von Universitäten und Hochschulen unterstützt er durch spezielle Akquisitions-Coachings bei der Gewinnung von neuen Industriekunden.  

Seit 2016 ist er zudem als Lehrbeauftragter für Vertrieb an der Dualen Hochschule Baden-Württemberg in Karlsruhe tätig. 

Anmeldung und Teilnehmergebühren:  

Für Teilnehmer aus Einrichtungen, die Mitglied der TransferAllianz sind, gilt der ermäßigte Preis von 580 € zzgl. gesetzl. MwSt. € pro Teilnehmer. Für alle anderen Teilnehmer wird ein Betrag von 740 € zzgl. gesetzl. MwSt. pro Teilnehmer erhoben. 

Jeder Teilnehmer erhält eine Seminarunterlage (80 Seiten), 2 laminierte Taschenkarten mit den wichtigsten Checklisten, ein Fotoprotokoll und einen Gutschein für ein 30-minütiges Telefon-Coaching nach dem Seminar. 

Die Zahl der Teilnehmer ist auf 14 beschränkt. Die Mindestteilnehmerzahl liegt bei 10 Teilnehmern. Eine Vergabe von Plätzen erfolgt nach dem Datum der Anmeldungen. Daher wird um eine schnellstmögliche Anmeldung gebeten.  

Anmeldschluss ist der 02.09.2020.

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