Industrie-Projekte erfolgreich akquirieren

Eine Veranstaltung im Rahmen der TA-Weiterbildungsreihe

Die Einwerbung von Industrie-Projekten für wissenschaftliche Einrichtungen ist ausgesprochen lukrativ. So wirbt die RWTH Aachen über 100 Millionen Euro pro Jahr direkt von der Industrie ein. Auch die Fraunhofer Gesellschaft akquiriert 1/3 ihres Etats (800 Millionen Euro) von Industrie-Unternehmen. Finanzielle Mittel, welche jede wissenschaftliche Einrichtung sehr gut gebrauchen könnte.

Die meisten wissenschaftlichen AkquisiteurInnen tun sich allerdings schwer, Industrie-Gelder zu generieren, zumal auch die Patentvermarktung häufig nicht für einen hinreichenden Mittelzufluss sorgt. Die beiden Beispiele zeigen jedoch, dass die Akquisition von bilateralen Industrie-Projekten - auch in großer Zahl - durchaus möglich ist, sofern man über die richtigen Akquisitions-Strategie verfügt.

Mithilfe dieses zweitägigen Spezialseminars für die Wissenschaft erfahren sie, welches die wichtigsten Erfolgsfaktoren für das erfolgreiche Einwerben von Industriemitteln sind und profitieren von den speziellen, validierten Akquisitions-Techniken, die garantiert zu mehr Industrie-Projekten führen.

Lernen Sie jetzt, wie man Industrie-Kunden sicher davon überzeugt, Budgets in Ihre innovativen Technologien zu investieren. Ein Praxisseminar, das allein für Fraunhofer AkquisiteurInnen über 130 Mal durchgeführt wurde.

Ziele der Veranstaltung

In diesem Seminar erlernen Sie, wie Sie die Akquisition von Industrie-Projekten und F&E-Aufträgen zielführend durchführen und wie Sie die Forschungsleistungen Ihrer wissenschaftlichen Einrichtung/ Ihres Teams erfolgreich vermarkten. Sie erfahren, wie Sie neue Industrie-Kunden identifizieren, lukrative Industrie-Kontakte knüpfen und Interesse wecken. Dabei lernen Sie Gesprächsstrategien und Fragetechniken für das erfolgreiche Führen von Akquisegesprächen kennen. Zudem arbeiten Sie an Ihrem eigenen Kommunikationsverhalten und entwickeln einen Blick für die Identifikation von Kundennutzen, um Ihr Angebot erfolgreich zu vermarkten.

Die wichtigsten Inhalte im Überblick 

• Die 12 Wege zu neuen Industriekunden für Ihre Auftragsforschung, 

• Warum nur 10 % aller neuen Industrie-Kontakte zu Industrieprojekten führen - und wie man das sofort ändern kann, 

• Die geheimen Erwartungen von Entscheidern der Industrie an F&E - Dienstleister präzise erfüllen,
  

• Welches ist der richtige Schwerpunkt für einen erfolgreichen Ersttermin bei neuen Industriekunden? 

• Mittels Fragetechniken sicher gemeinsame Projektthemen identifizieren, 

• Die Nutzenargumentation als Kerntechnik zur Überzeugung von Industrie-Partnern, 

• Wie Sie auch kaufmännisch orientierte Entscheidungsträger sicher überzeugen,
  

• Die 11 "Goldenen Regeln" für mehr Erfolg bei der Akquisition im Wissenschaftsbereich, 

• Wie Sie das Phasen-Modell der Auftragsforschung zum Vertragsabschluss führt, 

• Kaufsignale von Industriekunden erkennen und nutzen,
  

• Die oft unterschätzte Bedeutung der Beziehungsebene für den Akquisitionserfolg, 

• Preisgestaltung und vorteilhafte Preisnennung, 

• Tipps für die Rechte- und Lizenzgestaltung.
   

Die inhaltlichen Schwerpunkte werden gemeinsam mit den Teilnehmenden zu Beginn des Trainings festgelegt.

Interaktive Methoden im Online-Seminar: 

Das Online-Akquisitions-Seminar basiert durchgehend auf interaktiven Methoden wie Zuruf-Antwort-Verfahren, moderierten Diskussionen, Übungen und Gruppenarbeiten. Konkrete Praxissimulationen, welche die Teilnehmer einbringen, werden gelöst und stellen damit den größtmöglichen Praxisbezug her.

PowerPoint-Vorträge finden nicht statt!

Durch bessere Akquisitionsergebnisse rechnet sich diese Weiterbildungs-Investition für die Teilnehmer/wissenschaftliche Einrichtung sehr rasch. Nach dem Akquisitions-Seminar verfügen Sie über alle Akquisitions-Strategien zur Vermarktung Ihrer Hochtechnologien und wissenschaftlichen Dienstleistungen.

Zielgruppe

Dieses praxisnahe Akquisitions-Training richtet sich an Technologie-Transfer-ManagerInnen, Führungskräfte aus wissenschaftlichen Instituten sowie AkquisiteurInnen aus forschungsnahen Startups, die wesentlich mehr Industrie-Projekte akquirieren wollen.

Referent: Hans-Lothar Busch

Hans-Lothar Busch gilt als Deutschlands Nummer 1 für die Akquisition von Industrieprojekten für wissenschaftliche Einrichtungen. Im Jahr 1981 schließt der Wahl-Badener sein Betriebswirtschaftsstudium mit der Spezialisierung in Marketing an der Helmut-Schmidt-Universität in Hamburg ab. Im Rahmen seiner Diplomarbeit ergeben sich hier erste Berührungspunkte zur IT-Welt. Als Trainee durchläuft der Diplom-Kaufmann zunächst ein Ausbildungsprogramm für den Verkauf von IT-Netzwerk-Systemen bei Mannesmann Kienzle. Weiterhin sammelt er in seinen Positionen als Vertriebsbeauftragter für Hard- und Software (2 Jahre) sowie als Verkaufsleiter eines Vertriebsteams für elektronische Tankstellensysteme (4 Jahre) aktive Vertriebserfahrung in der Technologiebranche.

Während seiner Zeit bei der train GmbH erwirbt Herr Busch sein methodisches Handwerkszeug als Trainer und qualifiziert sich überdies an der ETH Zürich zum Systemischen Coach. Insgesamt weist der Referent 10 Jahre Führungserfahrung und 6 Jahre Verhandlungs- und Vertriebserfahrung im Industriekontext auf.

Seit 25 Jahren ist er erfolgreich als Trainer, Coach und Moderator tätig, seit 1998 kooperiert er mit der Wissenschaft. Sein größter Kunde ist seit über 20 Jahren die Fraunhofer Gesellschaft, für die er regelmäßig Akquisitions-Trainings durchführt. Ausgründungen von Universitäten und Hochschulen unterstützt er durch spezielle Akquisitions-Coachings bei der Gewinnung von neuen Industriekunden.

Seit 2021 ist er zudem als Lehrbeauftragter für Technologie-Transfer an der Technischen Universität Cottbus tätig.

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