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Mit Industriepartnern erfolgreich verhandeln

Datum: 06.07.2023 - 07.07.2023
Uhrzeit: 10:00-17:00
Organisator: HZDR Innovation GmbH
Ort: Web-Seminar


Eine Veranstaltung im Rahmen der TA-Weiterbildungsreihe


Technologie-Transfer-ManagerInnen und Führungskräfte aus der Wissenschaft müssen im Rahmen von
Patent- und Lizenzverhandlungen immer häufiger mit geschulten und erfahrenen Partnern aus der
Wirtschaft verhandeln. Die Folge: Vermeidbare preisliche Zugeständnisse schmälern den Industrie-Ertrag
unnötig und signifikant, insbesondere, wenn es um höhere Verhandlungs-Volumina geht. Auf der anderen
Seite werden Potenziale verschenkt, weil die anspruchsvolle Strategie der Win-Win-Verhandlung zum
beiderseitigen Vorteil zu selten konkret angewandt wird.
Durch messbar bessere Verhandlungsergebnisse amortisiert sich diese Weiterbildungs-Investition für die
TeilnehmerInnen/die wissenschaftliche Einrichtung bereits nach wenigen Verhandlungen. Alle Inhalte sind
praxisnah und validiert. „Verhandeln – geschickter als die Industrie“ ist das Motto.


Inhalte


Das Seminar umfasst die 4 für TeilnehmerInnen aus der Wissenschaft wichtigen Gebiete:

1) IP- und Lizenzverhandlungen im Rahmen von Kooperationen mit der Industrie,
2) Preisverhandlungen mit geschulten Einkäufern aus Unternehmen im Rahmen der Akquisition von F&E-Projekten,
3) Win-Win-Verhandlungen bei größeren Industrie-Projekten, Rahmenverträgen und bei Kooperationen mit Partnern aus Wirtschaft und Wissenschaft,
4) Einkaufsverhandlungen mit Lieferanten, z.B. für größere Projekte oder Ausstattung für Labore.


Die wichtigsten Inhalte:
• Die fünf unterschiedlichen Verhandlungsstrategien,
• Lizenzverhandlungen vorbereiten und erfolgreich durchführen,
• Checklisten: Vorbereitung nach den 3 häufigsten Verhandlungs-Strategien,
• Die Bedeutung von Zielen und „Schmerzgrenzen“ für den Verhandlungserfolg,
• Essenzielle Absprache-Punkte mit KollegInnen und Technologieträgern vor der Verhandlung,
• Techniken der Verhandlungs-Steuerung im Technologie-Transfer-Kontext,
• Erfolgs- und Abbruchkriterien bei Verhandlungen mit Industrie-Partnern,
• Mit der Win-Win-Strategie neue Potenziale bei Patentverkäufen und Lizenzverträgen erschließen,
• Psychologische Voraussetzungen für erfolgreiche Win-win-Verhandlungen,
• Verhandlungen im Rahmen der Win-Win-Strategie partnerschaftlich und zielführend durchführen,
• Taktiken für die erfolgreiche Verhandlung nach der Kompromiss-Strategie,
• Preisnennung und Preisargumentation,
• Die weltweit gültigen, geheimen Regeln und Erfolgsfaktoren für Preisverhandlungen,
• Schutz vor Bluffs, Einkäufertricks sowie Vermeidung von unnötigen Zugeständnissen im Rahmen der Win-Lose-Verhandlungsstrategie,
• Optimales Verhandeln beim Einkauf von hochwertiger Laborausstattung,
• Die Nachbereitung der Verhandlung und das Verhandlungsprotokoll.
Die zeitlichen Schwerpunkte werden gemeinsam mit den TeilnehmerInnen zu Beginn des Trainings
festgelegt.
Das Verhandlungstraining basiert ausnahmslos auf interaktiven Methoden: Konkrete Lösung von
Praxisfällen der TeilnehmerInnen (keine Fallstudien), Praxisübungen, moderierte Diskussionen,
Gruppenarbeiten. Damit wird der größtmögliche Praxisbezug mit dem Fokus Wissenschaft ermöglicht.
PowerPoint-Vorträge finden garantiert nicht statt!


Zielgruppe


Dieses Verhandlungstraining richtet sich an Technologie-Transfer- und Lizenz-ManagerInnen, sowie
Gruppen- und AbteilungsleiterInnen aus der Wissenschaft.
In diesem auf die Anforderungen der Wissenschaft abgestimmten Seminar erlernen die TeilnehmerInnen
alle adäquaten Strategien, Praxistricks und Techniken, um damit optimale Ergebnisse bei Verhandlungen
mit Industrie-Partnern zu erzielen.
Referent: Hans-Lothar Busch
Hans-Lothar Busch gilt als Deutschlands Nummer 1 für die Akquisition von Industrieprojekten für
wissenschaftliche Einrichtungen. Im Jahr 1981 schließt der Wahl-Badener sein Betriebswirtschaftsstudium
mit der Spezialisierung in Marketing an der Helmut-Schmidt-Universität in Hamburg ab. Im Rahmen seiner
Diplomarbeit ergeben sich hier erste Berührungspunkte zur IT-Welt. Als Trainee durchläuft der Diplom-
Kaufmann zunächst ein Ausbildungsprogramm für den Verkauf von IT-Netzwerk-Systemen bei
Mannesmann Kienzle.
Weiterhin sammelt er in seinen Positionen als Vertriebsbeauftragter für Hard- und Software (2 Jahre) sowie
als Verkaufsleiter eines Vertriebsteams (4 Jahre) aktive Verhandlungserfahrung mit Entscheidungsträgern
und Einkäufern aus der Wirtschaft.
Während seiner Zeit bei der train GmbH erwirbt Herr Busch sein methodisches Handwerkszeug als Trainer
und qualifiziert sich überdies an der ETH Zürich zum Systemischen Coach. Insgesamt weist der Referent
10 Jahre Führungserfahrung und 6 Jahre Verhandlungs- und Vertriebserfahrung im Industriekontext auf.
Seit 28 Jahren ist er erfolgreich als Coach, Trainer und Moderator tätig, seit 1998 kooperiert er mit der
Wissenschaft. Sein größter Kunde ist seit über 20 Jahren die Fraunhofer Gesellschaft, für die er
regelmäßig Akquisitions- und Verhandlungstrainings durchführt. Ausgründungen von Universitäten und
Hochschulen unterstützt er durch spezielle Akquisitions-Coachings bei der Gewinnung von neuen
Industriekunden.
Seit 2021 ist er zudem als Lehrbeauftragter für Technologie-Transfer an der BTU Cottbus tätig.

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Kontakt | Geschäftsstelle

TransferAllianz e. V.
Christiane Bach-Kaienburg
(Geschäftsführerin)

c/o TransMIT GmbH
Kerkrader Straße 3
D-35394 Gießen