Mit Industriepartnern erfolgreich verhandeln

Wichtige Kompetenzen für Personen aus dem Technologie-Transfer

Technologie-Transfer-ManagerInnen und Führungskräfte aus der Wissenschaft müssen im Rahmen von Patent- und Lizenzverhandlungen häufig mit geschulten und erfahrenen Partnern aus Unternehmen verhandeln, die Schwächen und Unwissenheit von Personen aus der Wissenschaft schnell erkennen und zu ihrem Vorteil ausnutzen.

Die Folge: Vermeidbare preisliche Zugeständnisse schmälern Industrie-Erträge unnötig und signifikant, insbesondere, wenn es um höhere Verhandlungs-Volumina von mehreren hunderttausend Euro geht. Der Wissenschaft gehen so gerade in den aktuell schwierigen Zeiten wichtige Ressourcen verloren - unnötigerweise. Die gute Nachricht: Wirkungsvolle Verhandlungs-Techniken lassen sich mit einer überschaubaren zeitlichen und finanziellen Investition erlernen.

Durch messbar bessere Verhandlungsergebnisse amortisiert sich diese Weiterbildungs-Investition für die TeilnehmerInnen/die wissenschaftliche Einrichtung bereits nach wenigen Verhandlungen. Alle Inhalte sind praxisnah und validiert. „Verhandeln – auf Augenhöhe mit der Wirtschaft“ ist das Motto.

Die wichtigsten Inhalte:

• Die weltweit gültigen, geheimen Regeln und Erfolgsfaktoren für Konditionen-Verhandlungen,
• Lizenzverhandlungen: Die erfolgreichsten Verhandlungs-Strategien,
• Checkliste: Vorbereitung einer erfolgreichen Konditionen-Verhandlung über Patente und bilaterale Industrie-Projekte,
• Die Bedeutung von Zielen und „Schmerzgrenzen“ für den Verhandlungserfolg,
• Die besondere Psychologie des Preises,
• Sinnvolle Preisnennung - auch in Angeboten - und Preisargumentation,
• Schutz vor Bluffs, Einkäufertricks sowie Vermeidung von unnötigen Zugeständnissen im Rahmen der Win-Lose-Verhandlungsstrategie,
• Essenzielle Absprache-Punkte mit KollegInnen und Technologieträgern vor der Verhandlung,
• Techniken der Verhandlungs-Steuerung im Technologie-Transfer-Kontext,
• Erfolgs- und Abbruchkriterien bei Verhandlungen mit Industrie-Partnern,
• Die Nachbereitung der Verhandlung und das Verhandlungsprotokoll,
• Optional: Einkaufs-Verhandlungen erfolgreich führen.

Methoden:

• Interaktive Übungen, Gruppenarbeiten und moderierte Diskussionen.
• Aktuelle Praxisfälle der TeilnehmerInnen statt theoretischer Fallstudien.
• Kein Einsatz von PowerPoint – vollständig interaktives Training.

Die Inhalte und zeitlichen Schwerpunkte werden zu Beginn individuell auf die Teilnehmer abgestimmt - persönliche Themenwünsche werden in den Seminarablauf integriert.

Zielgruppe

Dieses Verhandlungstraining richtet sich an:

• Technologie-Transfer- und LizenzmanagerInnen.

• Gruppen- und AbteilungsleiterInnen aus wissenschaftlichen Einrichtungen.

In diesem auf die Anforderungen von wissenschaftlichen Einrichtungen abgestimmten Seminar erlernen die TeilnehmerInnen alle adäquaten Strategien, Praxistricks und Techniken, um damit optimale Ergebnisse bei Verhandlungen mit Industrie-Partnern zu erzielen.

Über den Referenten

Hans-Lothar Busch ist Deutschlands führende Autorität für die Akquisition von Industrieprojekten für wissenschaftliche Einrichtungen. Mit mehr als 6 Jahren im Vertrieb und 28 Jahren Erfahrung als Coach, Trainer und Moderator verfügt er über umfassendes Wissen und genügend eigene Praxis im Bereich Verhandlungsmanagement. Zu seinen langjährigen Kunden zählt die Fraunhofer-Gesellschaft sowie zahlreiche Universitäten und Hochschulen. Seit 2021 ist er zudem als Lehrbeauftragter für Technologie-Transfer an der BTU Cottbus tätig.

Seminar-Anmeldung

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Zertifizierung

Teilnehmende erhalten ein Zertifikat, das die erfolgreiche Teilnahme am Seminar bestätigt.

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