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Verhandeln nach dem Harvard Konzept

Start date: 04.11.2019 - 05.11.2019
Start time: 09:00-17:00
Location: MBM ScienceBridge GmbH, Göttingen

Verhandlungstraining durch das Institute for Leadership Development –
Dr. Rasmus Tenbergen

 

Referent / Trainer
Dr. Sebastian Lorenz (Master in Publ. Admin., Harvard Univ.)

 

Programm
(Alle Inhalte sind verhandelbar, abhängig von den Interessen der Teilnehmenden)
Tag 1 (9:00 – 17:00):
Morgen:

  • Begrüßung und Einführung
  • Fragerunde: Bin ich ein harter oder ein weicher Verhandler (Harvard Project on Negotiations = PON)?
  • Übung 1: Kaufen und Verkaufen (Harvard PON)
  • Analyse der Übung: Was macht Verhandlungsmacht aus? Was ist meine beste Alternative? Wie kann ich die Einigungszone finden? Sollte ich das erste Angebot machen?
  • Übung 2: Win-Win-Verhandlungen (ILD Eigenentwicklung)
  • Analyse der Übung: Wie bereite ich eine Verhandlung vor? Was ist der Unterschied zwischen Kuchen vergrößern und Kuchen aufteilen? Wie schaffe ich Win-Win? Wann ist eine Verhandlung (Pareto-) effizient? Wie kann ich Wert in Verhandlungen quantifizieren? Wie organisiere ich Unterbrechungen? Wie funktioniert eine gute Nachbereitung?

Nachmittag:

  • Das “Harvard-Konzept”: Interessen statt Positionen, Mensch und Sache trennen, Win-Win-Lösungen, objektive Kriterien
  • Grundbegriffe der Verhandlungsführung
  • Das Verhandlungsdilemma: Wie kann ich kooperieren ohne ausgenutzt zu werden?
  • Übung 3: Kartenspiel - Wie spiele ich weiche und harte „Karten“ in der Verhandlung? (ILD)
  • Fragen und Antworten
  • Ausblick auf Tag 2

Tag 2 (9:00 – 17:00, wahlweise 08:30 – 16:30):
Morgen:

  • Rückblick auf Tag 1
  • Übung 4 (Praxisfall): SCANIA gegen UPS (oder ähnlich) (ILD)
  • Analyse: Wie kann die Fallstudie als Beispiel für meine Praxisverhandlungen dienen?
  • Eigene Fallbeispiele der Teilnehmer oder Übung 5: Die Rosenstadt-Entwicklungsverhandlung (zum Spannungsfeld von Politik, Ertrag und Beziehung) (Harvard PON).
  • Psychologische Aspekte des Verhandelns: Spannung, Stimmung, Mindfulness
  • Faire und unfaire Tricks und wie ich mich dagegen verteidige: Bluff, Ultimatum, Guter Polizist/Böser Polizist, Salami-Taktik, Friss oder stirb, Psychologische Kriegsführung, Ratifizierung, Machtspiele, Verzögerungstaktik und andere

Nachmittag:

  • Übung 6: Drei Parteien in der Verhandlung (Harvard PON).
  • Analyse: Was tue ich, wenn meine Position schwach scheint? Wie nutze ich eine starke Position?
  • Abschlussfragerunde
  • Zusammenfassung und Ausblick auf mögliche nächste Schritte

 

Anmeldung & Teilnahmegebühr

Die Kosten betragen pro Person 750€ zzgl. USt. inkl. Unterlagen und Verpflegung während des Trainings.
Unterkunft und Verpflegung morgens und abends müssten die Teilnehmer selber organisieren.
Anmeldung nach Verfügbarkeit und Auskunft per Mail info@sciencebridge.de oder Telefon 0551-30724151.


Contact | Main Office

TransferAllianz e. V.
Christiane Bach-Kaienburg
(Managing Director)

c/o PROvendis GmbH
Schloßstr. 11-15
D-45468 Mülheim an der Ruhr