Verhandeln nach dem Harvard Konzept

Verhandlungstraining durch das Institute for Leadership Development –
Dr. Rasmus Tenbergen

Referent / Trainer
Dr. Sebastian Lorenz (Master in Publ. Admin., Harvard Univ.)

Programm
(Alle Inhalte sind verhandelbar, abhängig von den Interessen der Teilnehmenden)
Tag 1 (9:00 – 17:00):
Morgen:

• Begrüßung und Einführung
• Fragerunde: Bin ich ein harter oder ein weicher Verhandler (Harvard Project on Negotiations = PON)?
• Übung 1: Kaufen und Verkaufen (Harvard PON)
• Analyse der Übung: Was macht Verhandlungsmacht aus? Was ist meine beste Alternative? Wie kann ich die Einigungszone finden? Sollte ich das erste Angebot machen?
• Übung 2: Win-Win-Verhandlungen (ILD Eigenentwicklung)
• Analyse der Übung: Wie bereite ich eine Verhandlung vor? Was ist der Unterschied zwischen Kuchen vergrößern und Kuchen aufteilen? Wie schaffe ich Win-Win? Wann ist eine Verhandlung (Pareto-) effizient? Wie kann ich Wert in Verhandlungen quantifizieren? Wie organisiere ich Unterbrechungen? Wie funktioniert eine gute Nachbereitung?

Nachmittag:

• Das “Harvard-Konzept”: Interessen statt Positionen, Mensch und Sache trennen, Win-Win-Lösungen, objektive Kriterien
• Grundbegriffe der Verhandlungsführung
• Das Verhandlungsdilemma: Wie kann ich kooperieren ohne ausgenutzt zu werden?
• Übung 3: Kartenspiel - Wie spiele ich weiche und harte „Karten“ in der Verhandlung? (ILD)
• Fragen und Antworten
• Ausblick auf Tag 2

Tag 2 (9:00 – 17:00, wahlweise 08:30 – 16:30):
Morgen:

• Rückblick auf Tag 1
• Übung 4 (Praxisfall): SCANIA gegen UPS (oder ähnlich) (ILD)
• Analyse: Wie kann die Fallstudie als Beispiel für meine Praxisverhandlungen dienen?
• Eigene Fallbeispiele der Teilnehmer oder Übung 5: Die Rosenstadt-Entwicklungsverhandlung (zum Spannungsfeld von Politik, Ertrag und Beziehung) (Harvard PON).
• Psychologische Aspekte des Verhandelns: Spannung, Stimmung, Mindfulness
• Faire und unfaire Tricks und wie ich mich dagegen verteidige: Bluff, Ultimatum, Guter Polizist/Böser Polizist, Salami-Taktik, Friss oder stirb, Psychologische Kriegsführung, Ratifizierung, Machtspiele, Verzögerungstaktik und andere

Nachmittag:

• Übung 6: Drei Parteien in der Verhandlung (Harvard PON).
• Analyse: Was tue ich, wenn meine Position schwach scheint? Wie nutze ich eine starke Position?
• Abschlussfragerunde
• Zusammenfassung und Ausblick auf mögliche nächste Schritte

Anmeldung & Teilnahmegebühr

Die Kosten betragen pro Person 750€ zzgl. USt. inkl. Unterlagen und Verpflegung während des Trainings.
Unterkunft und Verpflegung morgens und abends müssten die Teilnehmer selber organisieren.
Anmeldung nach Verfügbarkeit und Auskunft per Mail info@sciencebridge.de oder Telefon 0551-30724151.