Industrie-Projekte erfolgreich akquirieren

Industrieprojekte bieten wissenschaftlichen Einrichtungen enormes Potenzial zur Generierung zusätzlicher Einnahmen. Einrichtungen wie die RWTH Aachen mit jährlich über 100 Millionen Euro aus Industriepartnerschaften und die Fraunhofer-Gesellschaft, die ein Drittel ihres Budgets von Unternehmen einwirbt, machen es vor. Dennoch fällt es vielen wissenschaftlichen AkquisiteurInnen schwer, erfolgreiche Industriekooperationen aufzubauen. In diesem Intensiv-Seminar lernen Sie praxiserprobte Strategien und Techniken kennen, um Industrie-Kunden zu überzeugen und Auftragsforschung effizient zu vermarkten.

Ziele der Veranstaltung im Überblick

• Neue Industriekunden gewinnen: 12 Wege zu lukrativen Kontakten und Projekten.
• Erfolgreiche Akquise-Gespräche: Fragetechniken und Nutzenargumentation, die überzeugen.
• Projekte sicher abschließen: Strategien zur Identifikation von Kaufinteressen und Vertragsabschlüssen.
• Überzeugungskraft stärken: So erfüllen Sie die Erwartungen von Industrie-Entscheidern.

Inhalte der Veranstaltung

1.      Industriekunden identifizieren und gewinnen

• Die 12 Wege, um gezielt neue Industriekunden zu erreichen
• Methoden zur Identifizierung geeigneter Unternehmen und Ansprechpartner

2.      Effektive Gesprächsführung

• Fragetechniken zur Identifikation gemeinsamer Projektthemen
• Strategien für überzeugende Erstgespräche und Bedarfsermittlung

3.      Erwartungen der Industrie erfüllen

• Die Anforderungen von Industrieentscheidern an wissenschaftliche Dienstleister
• Schwerpunkte für erfolgreiche Ersttermine

4.      Nutzenargumentation und Überzeugungskraft

• Aufbau überzeugender Nutzenargumente für Ihre Forschungsleistungen
• Ansprache kaufmännischer Entscheider und Entscheidungsprozesse verstehen

5.      Von der Kontaktaufnahme zum Vertragsabschluss

• Anwendung des Phasenmodells der Auftragsforschung
• Erkennen von Kaufsignalen und gezieltes Nutzen

6.      Vertrags- und Preisgestaltung

• Preisstrategien: Preisnennung und -argumentation sicher umsetzen
• Tipps zur Rechte- und Lizenzgestaltung

7.      Beziehungsmanagement und langfristige Partnerschaften

• Die Bedeutung der Beziehungsebene für den Akquisitionserfolg
• Aufbau nachhaltiger und vertrauensvoller Industriekooperationen

8.      Erfolgsregeln für die Wissenschaftsakquise

• Die 11 „Goldenen Regeln“ für erfolgreiche Akquise von Industrieprojekten
• Praktische Fehlervermeidung und bewährte Best Practices

Flexibler Schwerpunkt: Zu Beginn des Seminars werden die Inhalte gemeinsam mit den Teilnehmenden angepasst und auf deren konkrete Bedürfnisse abgestimmt.

Dieses umfassende Programm vermittelt Ihnen alle notwendigen Techniken und Strategien, um Industrieprojekte sicher zu akquirieren und Ihre Forschung gewinnbringend zu vermarkten.

Interaktive Methoden

Das Akquisitions-Seminar basiert durchgehend auf interaktiven Methoden wie Zuruf-Antwort-Verfahren, moderierten Diskussionen, Übungen und Gruppenarbeiten. Konkrete Praxissimulationen, welche die Teilnehmer einbringen, werden gelöst und stellen damit den größtmöglichen Praxisbezug her.

PowerPoint-Vorträge finden nicht statt!

Durch bessere Akquisitionsergebnisse rechnet sich diese Weiterbildungs-Investition für die Teilnehmer/wissenschaftliche Einrichtung sehr rasch. Nach dem Akquisitions-Seminar verfügen Sie über alle Akquisitions-Strategien zur Vermarktung Ihrer Hochtechnologien und wissenschaftlichen Dienstleistungen.

Lernziel

Nach dem Seminar können die Teilnehmenden:

• Industriekunden gezielt identifizieren und effizient ansprechen.
• Bedarfsgerechte Akquisegespräche führen und Projektthemen entwickeln.
• Die Erwartungen von Industrieentscheidern an F&E-Einrichtungen erfüllen.
• Überzeugende Nutzenargumente formulieren und Kaufinteressen wecken.
• Das Phasenmodell der Auftragsforschung nutzen, um erfolgreich zum Vertragsabschluss zu führen.
• Preisstrategien sowie Rechte- und Lizenzfragen souverän verhandeln.
• Langfristige, nachhaltige Industriepartnerschaften aufbauen und pflegen.

Zielgruppe

Das Seminar richtet sich an:

• Technologie-Transfer-ManagerInnen
• Führungskräfte aus wissenschaftlichen Einrichtungen und Instituten
• AkquisiteurInnen aus forschungsnahen Startups
• WissenschaftlerInnen, die gezielt mehr Industrieprojekte akquirieren möchten

Investieren Sie in Ihre Akquise-Erfolge und lernen Sie, wie Sie Ihre Forschungsleistungen erfolgreich am Industriemarkt platzieren!

Über den Referenten

Hans-Lothar Busch gilt als Deutschlands Nummer 1 für die Akquisition von Industrieprojekten für wissenschaftliche Einrichtungen. Im Jahr 1981 schließt der Wahl-Badener sein Betriebswirtschaftsstudium mit der Spezialisierung in Marketing an der Helmut-Schmidt-Universität in Hamburg ab. Im Rahmen seiner Diplomarbeit ergeben sich hier erste Berührungspunkte zur IT-Welt. Als Trainee durchläuft der Diplom-Kaufmann zunächst ein Ausbildungsprogramm für den Verkauf von IT-Netzwerk-Systemen bei Mannesmann Kienzle. Weiterhin sammelt er in seinen Positionen als Vertriebsbeauftragter für Hard- und Software (2 Jahre) sowie als Verkaufsleiter eines Vertriebsteams für elektronische Tankstellensysteme (4 Jahre) aktive Vertriebserfahrung in der Technologiebranche.

Während seiner Zeit bei der train GmbH erwirbt Herr Busch sein methodisches Handwerkszeug als Trainer und qualifiziert sich überdies an der ETH Zürich zum Systemischen Coach. Insgesamt weist der Referent 10 Jahre Führungserfahrung und 6 Jahre Verhandlungs- und Vertriebserfahrung im Industriekontext auf.

Seit 25 Jahren ist er erfolgreich als Trainer, Coach und Moderator tätig, seit 1998 kooperiert er mit der Wissenschaft. Sein größter Kunde ist seit über 20 Jahren die Fraunhofer-Gesellschaft, für die er regelmäßig Akquisitions-Trainings durchführt. Ausgründungen von Universitäten und Hochschulen unterstützt er durch spezielle Akquisitions-Coachings bei der Gewinnung von neuen Industriekunden.

Seit 2021 ist er zudem als Lehrbeauftragter für Technologie-Transfer an der Technischen Universität Cottbus tätig.

Seminar-Anmeldung

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Zertifizierung

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