Mit Industriepartnern erfolgreich verhandeln

Technologie-Transfer-ManagerInnen und Führungskräfte aus der Wissenschaft müssen im Rahmen von
Patent- und Lizenzverhandlungen immer häufiger mit geschulten und erfahrenen Partnern aus der
Wirtschaft verhandeln. Die Folge: Vermeidbare preisliche Zugeständnisse schmälern den Industrie-Ertrag
unnötig und signifikant, insbesondere, wenn es um höhere Verhandlungs-Volumina geht. Auf der anderen
Seite werden Potenziale verschenkt, weil die anspruchsvolle Strategie der Win-Win-Verhandlung zum
beiderseitigen Vorteil zu selten konkret angewandt wird.

Durch messbar bessere Verhandlungsergebnisse amortisiert sich diese Weiterbildungs-Investition für die TeilnehmerInnen/die wissenschaftliche Einrichtung bereits nach wenigen Verhandlungen. Alle Inhalte sind praxisnah und validiert.
„Verhandeln – geschickter als die Industrie“ ist das Motto.

Inhalte der Veranstaltung

Das Seminar bietet praxisnahe Inhalte zu Verhandlungen im wissenschaftlichen Kontext und richtet sich gezielt an die Herausforderungen in diesem Bereich.

Schwerpunkte:

• IP- und Lizenzverhandlungen: Erfolgreiche Zusammenarbeit mit der Industrie.
• Preisverhandlungen: Umgang mit geschulten Einkäufern bei Forschungsprojekten.
• Win-Win-Ansätze: Partnerschaftliche Strategien für Großprojekte und Kooperationen.
• Einkaufsverhandlungen: Effiziente Gespräche mit Lieferanten für Laborausstattung und Projektbedarf.

Wichtige Themen:

• Fünf zentrale Verhandlungsstrategien und ihre Anwendung.
• Vorbereitung und Durchführung von Lizenzverhandlungen.
• Strategische Checklisten und Zieldefinition für Verhandlungserfolg.
• Psychologie, Verhandlungssteuerung und Schutz vor Tricks.
• Dokumentation und Nachbereitung der Ergebnisse.

Methoden:

• Interaktive Übungen, Gruppenarbeiten und moderierte Diskussionen.
• Praxisfälle der Teilnehmer statt theoretischer Fallstudien.
• Kein Einsatz von PowerPoint – vollständig interaktives Training.

Die Inhalte und zeitlichen Schwerpunkte werden zu Beginn individuell auf die Teilnehmer abgestimmt.

Lernziele

Das Seminar vermittelt alle relevanten Strategien, Techniken und Praxistipps, um optimale Ergebnisse bei Verhandlungen mit Industriepartnern zu erzielen. TeilnehmerInnen lernen:

• Erfolgreiche Verhandlungsstrategien, speziell für den wissenschaftlichen Kontext.

• Psychologische und methodische Grundlagen für Win-Win-Verhandlungen.

• Sicheres Verhandeln von Preisen, Lizenzen und Rahmenverträgen.

• Effiziente Nachbereitung und Dokumentation von Verhandlungen.

Zielgruppe

Das Seminar richtet sich an:

• Technologie-Transfer- und LizenzmanagerInnen.

• Gruppen- und AbteilungsleiterInnen aus wissenschaftlichen Einrichtungen.

• TeilnehmerInnen sollten in ihrer beruflichen Praxis Verhandlungen mit Industriepartnern oder Lieferanten führen.

Über den Referenten

Hans-Lothar Busch ist Deutschlands führende Autorität für die Akquisition von Industrieprojekten für wissenschaftliche Einrichtungen. Mit mehr als 28 Jahren Erfahrung als Coach, Trainer und Moderator verfügt er über umfassendes Wissen und Praxis im Bereich Verhandlungsmanagement. Zu seinen langjährigen Kunden zählt die Fraunhofer-Gesellschaft. Seit 2021 ist er zudem als Lehrbeauftragter für Technologie-Transfer an der BTU Cottbus tätig.

Seminar-Anmeldung

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Zertifizierung

Teilnehmende erhalten ein Zertifikat, das die erfolgreiche Teilnahme am Seminar bestätigt.